Улучшая потребительские свойства товара, важно понять: готовы ли клиенты платить за те изменения, которые мы готовы внедрить? Может быть, им важны не эти, а какие-то другие изменения? Эксперты выпуска рассказывают о том, как убедиться, что запланированные улучшения будут востребованы на рынке.
Оксана Синетар, директор по маркетингу «Amflex», бизнес-аналитик и консультант в Ассоциации производственных предприятий «ТАЛНАХ», ООО ПФ «АЯН», «Армико» и «ЛиКонМ», автор статей в журналах: «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Маркетолог».
Сергей Смирнов, руководитель «AMFLEX», Трекер Фонда Развития Интернет-Инициатив, Руководитель агентства интернет-маркетинга Forumedia, Сертифицированный специалист «Яндекс.Директ» и «Яндекс.Маркет», эксперт Института Развития Интернета.
Для большей наглядности мы рассмотрим аналитическую часть работы на примере промышленного предприятия, выпускающего дозировочные насосы. Это оборудование применяется везде, где требуется максимально точно дозировать и перекачать жидкость, например, на предприятиях пищевой промышленности. По просьбе производителя мы разработали ряд мероприятий по улучшению одного из «4Р» товара и планируем оценить, в какой из них стоит вкладывать средства, то есть, какой принесет максимальную прибыль.
Преимущества продукта
Гарантия сохранения качества перекачиваемого вещества. При работе мембранного насоса исключено образование частиц, которые могут попасть из рабочей камеры насоса в перекачиваемую среду, поскольку в проточной части насоса отсутствуют движущиеся части. В связи с этим, мембранный насос дозатор – идеальное решение для дозирования сверхчистых жидкостей с повышенными требованиями к качеству. Примерами таких сред могут служить реагенты и особо чистые жидкости в химической, фармацевтической, электронной и других отраслях промышленности.
Возможность перекачки высокоагрессивных и взрывоопасных сред. Рабочая камера мембранного насоса дозатора может быть полностью изготовлена из специальных материалов, которые показывают отличную стойкость при контакте с высококонцентрированными кислотами, щелочами и взрывоопасными углеводородами.
Возможность перекачки сред с абразивными примесями. В проточной части мембранного насоса-дозатора не застойных зон, в которых могут накапливаться содержащиеся в потоке перекачиваемой среды механические примеси, в том числе твердые абразивные частицы. Эта особенность рабочей камеры полезна в пищевом производстве.
Таким образом, уже из этого описания мы видим, что продукция ориентирована на разные сегменты рынка. Для каждого клиентского сегмента можно приготовить специальное ценностное предложение. В качестве примера разберем разработку улучшенного продукта для пищевого производства.
1. Ценностное предложение
Сформулируем предложение для сегмента «пищевая промышленность». Благодаря использованию насосов нашего производства качество перекачиваемого продукта сохранится, не будет потерь (на примере добавления витаминов в продукты). При работе мембранного насоса дозатора исключено образование частиц, которые могут попасть из рабочей камеры в перекачиваемую среду. Добавим уникальное достоинство продукции: материал изготовления проточной части – сталь и сплавы по ГОСТ 5632-72, — не влияют на качество перекачиваемой жидкости.
2. Подтверждение проблемы
Проведенные интервью с главными инженерами, технологами пищевых производств подтвердили наличие проблемы, которую мы собираемся решать. Этот этап можно считать завершенным, так как достаточно много клиентов подтверждают существование такой проблемы.
3. Моделирование экономики
Прежде чем начинать решать проблему, стоит проверить, действительно ли «в этом есть бизнес». Сколько клиенты потенциально готовы заплатить за наше решение? Сколько оно будет стоить производителю? Сколько будет стоить привлечение одного клиента, сколько из них будут платить? Сколько их есть на рынке? Сколько всего денег вы заработаете и сколько потратите? Есть там для вас деньги? Если есть – можно делать продукт.
Применительно к нашей ситуации надо сказать, что даже в достаточно узкой сфере (пищевое производство) сфера применения дозировочного оборудования обширна. В пивоварении насосы используются для подачи консервирующих составляющих, для дозирования химикатов в процессе созревания пива, для рассеивания пены в процессе розлива по бутылкам и для нескольких других процессов. Как минимум три стадии использования насосов есть в ликеро-водочном производстве. Среди них — очистка промышленной воды и воды бойлеров.
Разнообразное применение у дозировочных насосов в производстве сахара и продуктов питания вообще. Например, они нужны для таких стадий, как смешение ингредиентов горчицы, майонеза или салатных заправок; нанесение глазури и добавление ароматизаторов в выпечку; добавление активированного угля в сахарный сироп и многого другого.
4. MVP – «минимальный жизнеспособный продукт»
«Лучше если вы решаете проблему вручную, на бумаге, с помощью существующих инструментов. Чем меньше вы будете программировать на этом этапе – тем лучше», — так выглядел этот пункт для оценки стартапов. На существующих производствах может быть иначе: здесь происходят постоянные технические изыскания, имеющие целью улучшить свой продукт. В нашем случае – за счет улучшения материала, из которого изготовлена проточная часть (добавление сплава титана).
5. Подтверждение решения
Договариваемся с молочным заводом и оснащаем нашей продукцией линию, на которой происходит добавление витаминов. Мы проверяем, что действительно можем решить ту проблему, за которую взялись. Опытная партия работает без сбоев, задуманная задача выполнена.
6. Первая продажа
Заключаем договор на поставку партии дозировочных насосов. Первая продажа – это завершение этапа анализа и выявления существующей проблемы, теперь можно переходить к тестированию каналов сбыта…
Продолжение темы – в печатной версии журнала.
Источник: http://ratnet.od.ua/