Инна Алексеева, генеральный директор PR-агентства PR Partner, рассказывает, как начать продажу не с холодного звонка, а с построения доверия между компанией и покупателем.
— Мы продаем коммуникационные услуги. Часть из них (к примеру, проведение пресс-конференции) клиентам вполне понятна, а часть – нет. Поэтому продажа строится через обучение.
Это обучение идет в разных форматах. Например, раз в месяц мы проводим вебинары «Как найти грамотного пиарщика», «Как сделать пресс-кит», «10 базовых PR-инструментов», «Как самостоятельно делать медиатренинги» и так далее. Цель таких вебинаров – постепенно разогревать рынок, а также объяснять потенциальным заказчикам суть сложных технологий. Такие понятия, как пресс-кит, пресс-завтрак, линия консультирования или медиатренинг понятны не всем.
Помимо вебинаров, я и мои коллеги выступаем на профессиональных пиар-конференциях, где рассказываем о своих кейсах, успешных и не очень. В год мы участвуем в 12 конференциях. В-третьих, мы выпускаем для наших клиентов и для рынка в целом переводные брошюры. Так, мы переводим white papers агентства LEWIS PR, с которым мы работаем за рубежом. За этот год мы перевели несколько таких методичек с рекомендациями.
Наши клиенты, как правило, очень загружены текучкой, поэтому они не отслеживают новинки на рынке public relations и SMM. Обучение помогает это исправить.
Как правило, если директор по маркетингу или пиару чего-то не знает, он не признается в этом, а просто пропускает мимо ушей ваше предложение. Именно поэтому продажа «в лоб» не работает. Ты ему говоришь: «Надо бы медиатренинг или медиааудит сделать», а он и не в курсе, что это.
Мне кажется, что на любом рынке можно делать клиента более искушенным, а значит, желающим потратить больше денег.
К примеру, в прошлом году мы с коллегой ездили на профессиональную пиар-конференцию в Лондон. После нее я попала на экскурсию… в магазин сыра. В течение полутора часов владелец этого небольшого магазинчика рассказывал о типах сыра, о видах сыра в Британии, о правильной дегустации. Нетрудно догадаться, что вся группа ушла из магазина с покупками. Я не знаю ни одной сферы, где обучение бы навредило.
Полная версия статьи доступна подписчикам журнала.
Источник: http://vhoru.com.ua/