Мы продолжаем интересоваться у специалистов, как они ищут хороших сейлзов. В этом выпуске своим опытом делятся эксперты Adecco Group Russia.
Анна Мичурина, HR-менеджер Adecco Group Russia
– Есть ли у вас устоявшийся сценарий для собеседования с продавцом?
– У нас нет специальных сценариев на проведение того или иного интервью. Многое зависит от уровня кандидата и от позиции. Но мы всегда используем внутреннюю разработку нашей компании – Work Competency Questionnaire. Это опросник, который позволяет оценить 12 компетенций. На каждую компетенцию отводится определенное количество вопросов, относящихся к типичному поведению кандидата в рабочей среде.
– На что вы обращаете внимание в ходе собеседования?
– Зачастую мы проводим не столько биографическое интервью, сколько используем интервью по компетенциям. Используя рассказ кандидата о ситуациях в предыдущем его опыте на работе, мы стараемся понять причинно-следственные связи его поступков, решений. На примере этих ситуаций можно также задать вопросы: «Если бы у вас была возможность что-то изменить, что бы вы сделали? Почему?».
Затем мы можем моделировать ситуацию и задавать такие вопросы, которые позволили бы проверить, как кандидат мыслит. Предположим, вопрос на компетенцию по управлению людьми: «Представьте, что вы руководитель. Ваш подчиненный уже несколько раз допускает одну и ту же по формату ошибку, которая может негативно повлиять на работу всего отдела. Каковы будут ваши действия по отношения к подчиненному?».
Илона Иванс, Операционный Менеджер PP Generic, Adecco Group Russia
–По каким критериям стоит отбирать кандидатов в отдел продаж?
— Мы подбираем персонал не только для себя, но и для наших клиентов из совершенно разных индустрий и рынков. Критерии варьируются в зависимости от клиента и его потребностей. Однако в качестве общих моментов, важных для каждого работодателя, могу отметить адекватную оценку себя и своей позиции, профессионализм, умение и готовность работать, брать на себя ответственность.
Важны коммуникационные способности: открытость, четкость и грамотность речи, честность и прозрачность в отношении своего опыта и своих ожиданий.
Плюсом являются знание иностранных языков, аккуратный внешний вид и умение вести себя на интервью. Вместе с остальными факторами они зачастую определяют выбор идеального кандидата.
– Как понять, насколько описанный в резюме опыт работы продавца соответствует реальности?
– Главное правило: любой специалист по продажам должен уметь разговаривать на языке цифр. Никакие рассказы о доблестном прошлом и довольных клиентах не воспримутся всерьез без детального знания продукта, способности анализировать рынок и демонстрировать свои успехи в процентах, суммах и выполненных KPI.
– Кандидаты оправдывают ваши ожидания?
– За несколько лет личной практики подбора примеров оправданных ожиданий накопилось много (даже, к счастью, можно сказать – большинство). Самый лучший показатель успешного набора – это когда ваш кандидат с течением времени становится вашим клиентом и возвращается с просьбой подобрать команду уже ему. Особенными поводами для гордости бывают ситуации, когда нашими клиентами становятся кандидаты, которых трудоустроить в свое время не удалось, а вот профессиональные отношения с ними построить получилось.