Одним из секретов успешных продаж является система «допродаж». Из опыта мы знаем: продать человеку что-либо «вдогонку» к основной покупке намного легче, чем искать нового клиента на тот же товар. Правда, эту закономерность нужно использовать с умом.
1. Уместность предложения
Лучшие идеи по допродаже часто напрашиваются сами собой. Так, продавец, в ассортименте которого уже есть теннисные ракетки, может предложить посетителю мячики, сумки, аксессуары или даже уроки тенниса. Магазин одежды для будущих мам может выделить отдельную полку с товарами для новорожденных. Чтобы закрыть допродажу, надо только упомянуть или продемонстрировать покупателю, что у вас релевантные для него товары или услуги.
2. Рекомендации экспертов
Кто не обратит внимание на совет шеф-повара, размещенный в меню? Или на рекомендацию врача в рекламной листовке аптеки? Если использовать мнения экспертов затруднительно, можно попросить совета у других покупателей. Например, пользователи, приобретающие книгу в интернет-магазине, сразу видят список произведений, которые заказали люди, сделавшие аналогичную покупку.
3. Правильное позиционирование
Многие воспринимают дополнительные предложения как навязчивую попытку продать побольше и подороже. Поэтому продавцам нужно ориентироваться на то, чтобы как можно лучше обслужить клиента, а не выполнить цель по кросс-селлу и ап-селлу. Например, рассказывая о сопутствующих товарах и услугах, можно объяснить, как они помогут покупателю извлечь еще больше пользы из основной покупки, повысить срок ее годности или обеспечить удобство ее использования.
4. Выбор времени
Очень важно поймать момент, когда потребитель будет внутренне готов услышать новое предложение. Например, если клиент смотрит дешевую цифровую камеру и явно разочарован низким качеством снимков, можно предложить ему более дорогую модель. Пока гостья бутика примеряет новое платье, ей можно порекомендовать шарфик в качестве аксессуара. Другие возможности – например, расширенную гарантию на технику, – можно упомянуть уже тогда, когда окончательное решение о покупке принято.
5. Удачные сочетания
Протестируйте предложения о покупке сопутствующих и более дорогих товарах и в магазине, и на сайте. Попробуйте разные сочетания товаров, чтобы понять, что срабатывает лучше. Некоторые предложения можно объединить в общую группу – бандл, к которому стоит добавить небольшую скидку.