5 факторов, влияющих на эффективность допродажи

by Маркетолог
Одним из секретов успешных продаж является система «допродаж». Из опыта мы знаем: продать человеку что-либо «вдогонку» к основной покупке намного легче, чем искать нового клиента на тот же товар. Правда, эту закономерность нужно использовать с умом.
1. Уместность предложения

Лучшие идеи по допродаже часто напрашиваются сами собой. Так, продавец, в ассортименте которого уже есть теннисные ракетки, может предложить посетителю мячики, сумки, аксессуары или даже уроки тенниса. Магазин одежды для будущих мам может выделить отдельную полку с товарами для новорожденных. Чтобы закрыть допродажу, надо только упомянуть или продемонстрировать покупателю, что у вас релевантные для него товары или услуги.

 

2. Рекомендации экспертов

Кто не обратит внимание на совет шеф-повара, размещенный в меню? Или на рекомендацию врача в рекламной листовке аптеки? Если использовать мнения экспертов затруднительно, можно попросить совета у других покупателей. Например, пользователи, приобретающие книгу в интернет-магазине, сразу видят список произведений, которые заказали люди, сделавшие аналогичную покупку.

 

3. Правильное позиционирование

Многие воспринимают дополнительные предложения как навязчивую попытку продать побольше и подороже. Поэтому продавцам нужно ориентироваться на то, чтобы как можно лучше обслужить клиента, а не выполнить цель по кросс-селлу и ап-селлу. Например, рассказывая о сопутствующих товарах и услугах, можно объяснить, как они помогут покупателю извлечь еще больше пользы из основной покупки, повысить срок ее годности или обеспечить удобство ее использования.

Словарик

Up-sell – это стимулирование покупателя к тому, чтобы он сделал более дорогую покупку. Например, выбрал более дорогую модель аналогичного товара или добавил к продукту опции и услуги.

Down-sell – это противоположность up-sell, т. е. продажа товара, меньшего по цене. Она может быть обоснованна, если прибыль продавца с более дешевого товара выше, чем с того, который покупатель собирался приобрести с самого начала.

Cross-sell – продажа сопутствующих товаров.

4. Выбор времени

Очень важно поймать момент, когда потребитель будет внутренне готов услышать новое предложение. Например, если клиент смотрит дешевую цифровую камеру и явно разочарован низким качеством снимков, можно предложить ему более дорогую модель. Пока гостья бутика примеряет новое платье, ей можно порекомендовать шарфик в качестве аксессуара. Другие возможности – например, расширенную гарантию на технику, – можно упомянуть уже тогда, когда окончательное решение о покупке принято.

 

5. Удачные сочетания

Протестируйте предложения о покупке сопутствующих и более дорогих товарах и в магазине, и на сайте. Попробуйте разные сочетания товаров, чтобы понять, что срабатывает лучше. Некоторые предложения можно объединить в общую группу – бандл, к которому стоит добавить небольшую скидку.

Также читайте: