Далеко не все компании готовы дать покупателям протестировать свой товар или услугу. Есть и те, кто категорически против. И если вы спросите, от чего зависит решение компании, то вам, скорее всего, ответят, что в первую очередь на него влияет величина затрат на предоставление такого «тест-драйва». Если бесплатный образец слишком дорогой, предоставлять его невыгодно. Но это еще не всё. Эксперт выпуска рассуждает об этом на примере своей компании, оказывающей услуги выездного ресторанного обслуживания. Стоит ли кейтеринговым компаниям бесплатно знакомить потенциальных клиентов со своими возможностями?
Дарья Топадзе,
основатель кейтеринговой компании Top Catering
— Суть нашей услуги – разовая организация ресторана там, где его до этого момента не было и после этого момента не будет. Хотя клиенты постоянно сравнивают нас со стационарным рестораном, с точки зрения бизнес-модели наша работа совсем не похожа на обычное ресторанное обслуживание. Бесплатная дегустация – это как раз одна из точек водораздела.
Просьбы о бесплатной дегустации блюд кейтеринговые компании получают очень часто, и, как правило, они на них соглашаются, несмотря на то что такая дегустация является очень дорогостоящей. Ведь для ее организации необходимо закупить продукты, оплатить работу поваров и обслуживающего персонала, нанять транспорт и привезти все блюда, мебель, приборы и декорации в место организации дегустации, часто оплатить аренду помещения, так как клиенту будет приятно протестировать меню в уютной и располагающей атмосфере, а не на производстве, которое находится у кейтеринга в перманентной аренде…
Несмотря на большие затраты, правила в этом сегменте не меняются, и дорогостоящие дегустации остаются бесплатными для клиента. В ресторане же бесплатных пробных визитов не бывает.
Сложно представить себе ситуацию, когда клиент решит прийти и пообедать за счет заведения, объяснив это тем, что готов стать завсегдатаем, если в первый раз ему здесь понравится. Это так же необычно, как попросить бесплатный образец маникюра или на пробу заказать поездку в такси…
Казалось бы, почему? По сравнению с кейтеринговой компанией, стационарному ресторану гораздо проще применить гибкость мышления. И тем не менее, рынок не хочет дать клиенту попробовать продукт так, как клиенту это было бы удобно.
Думаю, что дело здесь вот в чем. Если клиент, воспользовавшись пробным продуктом, может полностью удовлетворить свою потребность, то этот продукт ему никогда не отдадут бесплатно. Даже если кто-то подпишет контракт на 10 платных маникюров и несколько месяцев поездок в такси, в первый раз он всё равно не получит эту услугу просто так. Сначала 10 маникюров, и только потом – бонус.
Этому правилу можно найти подтверждение и в других сферах бизнеса. Например, возможна бесплатная тестовая тренировка в спорт-клубе: ее результат всё равно не будет полноценным, он не решит задач по укреплению мышц, сбросу веса, увеличению выносливости и прочее.
Возвращаясь к примеру с рестораном, мы понимаем, что здесь действуют те же правила. Бесплатный обед полностью утолит голод клиента, и такой услуги на массовом рынке не замечено. Другое дело — кейтеринг.
Клиент обращается в кейтеринговую компанию за проведением мероприятия в комплексе. Одной дегустацией этот запрос объективно не может быть решен. Отсюда — практика бесплатных дегустаций невзирая на их высокую стоимость.
Помогут ли бесплатные образцы продвижению вашего бизнеса? Теперь, зная скрытый принцип действия этой маркетинговой тактики, вы можете принять решение, опираясь не только на расчет стоимости пробника.
Расширенную версию статьи читайте в выпуске №200 «Шесть плюсов CRM».