Вопрос: «Мы строим рекламу на основе полезных свойств продукта, но, кажется, это не особенно привлекает людей. Почему?»
Ответ
То, что реклама должна учитывать полезные свойства товара, очевидно. Но функциональность не продает сама по себе. Попробуйте строить продажи не от продукта, а от человека – от его желания или проблемы. В вашем распоряжении как минимум четыре варианта позиционирования.
1. Новый способ решения старой проблемы
Пример: «Вы всё еще шпаклюете стены по старинке? Попробуйте новинку. Всё, что вам нужно для ремонта стен, – в одном простом инструменте». Или: «Выжмите всю зубную пасту и не тратьте ни капли благодаря нашему держателю для паст!»
Задача – показать уже известную человеку проблему и метод ее решения, работающий лучше, быстрее или дешевле обычного. Это, пожалуй, единственный вариант позиционирования, при котором на первом плане находятся полезные свойства продукта и рациональные способы сравнения.
2. Новая проблема
Пример: «Вы знаете, что обычный стиральный порошок портит ткань и вымывает краски за 5 стирок? Попробуйте наш щадящий порошок».
Задача – указать на ошибку, о которой человек раньше даже не подозревал. Приводите убедительные факты, показывайте примеры, обращайтесь к эмоциям. Упоминать о полезных свойствах можно и нужно. Но не потому, что это важно само по себе, а чтобы дать потребителю аргументы, обосновывающие правильность его эмоционального решения…
Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки или найдите эту статью в классическом выпуске «Маркетолога»:
